첫 번째 영업 운영 플레이북 구축하기

대부분의 영업팀이 실패하는 이유

플레이북 없이는 모든 담당자가 바퀴를 재발명합니다. 다른 메시지를 사용하고, 다른 프로세스를 따르며, 완전히 다른 결과를 만듭니다. 좋은 플레이북은 모든 것을 바꿉니다.

영업 플레이북의 구조

1. 기초 요소

이상적인 고객 프로필 (ICP):

• 업계 및 수직 분야
• 회사 규모 (직원 수 및 매출)
• 기술 지표
• 성장 신호
• 예산 지표

구매자 페르소나:

• 의사결정자
• 영향력자
• 챔피언
• 차단자
• 경제적 구매자

가치 제안:

• 페르소나별
• 업계별
• 사용 사례별
• 경쟁사별
• 이의제기별

2. 프로세스 문서화

리드 검증:

• BANT 기준
• 점수 모델
• 라우팅 규칙
• SLA 정의
• 핸드오프 프로세스

영업 단계:

• 발견
• 검증
• 데모/제안
• 협상
• 성사
• 핸드오프

활동 요구사항:

• 일일 통화 수
• 일일 이메일 수
• 주간 미팅 수
• 파이프라인 커버리지
• 후속 조치 케이던스

3. 실행 템플릿

이메일 템플릿:

• 첫 접촉
• 후속 조치
• 이의제기 처리
• 제안
• 이별

통화 스크립트:

• 콜드콜 오프닝
• 발견 질문
• 이의제기 응답
• 마감 기법
• 음성메일 스크립트

데모 프레임워크:

• 의제
• 발견 질문
• 기능 매핑
• ROI 계산
• 다음 단계

4. 측정 시스템

추적할 KPI:

• 활동 지표
• 전환율
• 사이클 길이
• 거래 규모
• 승률

검토 케이던스:

• 일일 허들
• 주간 1:1
• 월간 검토
• 분기 계획
• 연간 전략

구현 로드맵

1-2주차: 연구 및 문서화

• 최고 성과자 인터뷰
• 성공 거래 분석
• 현재 프로세스 문서화
• 격차 식별

3-4주차: 생성

• ICP 및 페르소나 작성
• 템플릿 생성
• 스크립트 구축
• 프로세스 설계

5-6주차: 테스트

• 한 명의 담당자와 파일럿
• 피드백 수집
• 반복 및 개선
• 결과 측정

7-8주차: 롤아웃

• 팀 교육
• 도구 구현
• 기대치 설정
• 채택 모니터링

흔한 함정

너무 복잡함: 아무도 읽지 않는 100페이지 문서 너무 단순함: 중요한 세부사항 누락 업데이트 안 됨: 빠르게 구식이 됨 동의 부족: 고립되어 생성 강제 없음: 선택적 vs. 필수적

필요한 도구

CRM: Salesforce, HubSpot, Pipedrive 참여: Outreach, SalesLoft, Apollo 인텔리전스: Gong, Chorus, ExecVision 활성화: Showpad, Seismic, Highspot 분석: Tableau, Looker, Excel

성공 측정

선행 지표:

• 플레이북 채택률
• 템플릿 사용
• 프로세스 준수
• 활동 수준

후행 지표:

• 매출 성장
• 영업 사이클 단축
• 승률 개선
• 담당자 램프업 시간

다음 단계

• 하나의 프로세스로 시작
• 작동하는 것을 문서화
• 자발적인 담당자와 테스트
• 데이터를 기반으로 반복
• 작동하는 것을 확장

플레이북 구축에 도움이 필요하신가요? 검증된 프레임워크를 기반으로 저희가 만들어드립니다.