시장에 나가기 전, demand validation으로 돈과 시간을 아끼는 | Prime Chase Data

좋은 아이디어가 곧 좋은 사업은 아닙니다. 제품을 만들고, 광고를 돌리고, 팀을 꾸린 뒤에야 “생각보다 안 팔리네”를 깨닫는 경우가 많습니다. 이때 드는 비용은 돈만이 아닙니다. 시간, 에너지, 그리고 다음 시도를 할 여력까지 같이 잃습니다.

그래서 필요한 게 demand validation입니다. 한국어로는 “수요 검증”이라고도 하지만, 핵심은 단순합니다. 시장에 본격 진입하기 전에, 사람들이 정말로 이 문제를 불편해하는지, 돈을 낼 의사가 있는지, 어떤 방식으로 사는지까지 확인하는 과정입니다. 이 글에서는 demand validation을 현실적으로 수행하는 방법을 단계별로 정리합니다. 창업자뿐 아니라 사이드 프로젝트, 신제품 기획을 하는 분에게도 바로 쓸 수 있게 구성했습니다.

demand validation이란 무엇이고, 왜 시장 진입 전에 해야 할까요?

demand validation은 “만들기 전에 판별하는 일”입니다. 멋진 기능을 증명하는 과정이 아닙니다. 고객이 가진 문제의 크기, 지불 의사, 구매 경로를 확인해 “이 시장에 들어갈 가치가 있는지”를 판단합니다.

아이디어 검증과 demand validation은 다릅니다

아이디어 검증은 보통 “좋아 보인다” 수준에서 끝나기 쉽습니다. 친구에게 물어보고 “괜찮다”는 답을 듣는 식입니다. 하지만 demand validation은 더 냉정합니다.

문제가 실제로 자주 발생하는가
사람들이 지금도 그 문제를 해결하려고 돈과 시간을 쓰는가
당신의 해결책이 기존 대안보다 낫거나, 더 싸거나, 더 빠른가
구매까지 이어지는 흐름이 현실적인가

시장 진입 전에 하면 무엇이 달라지나요?

두 가지가 달라집니다. 첫째, 만들 제품의 범위가 줄어듭니다. 둘째, 마케팅 메시지가 또렷해집니다. demand validation을 제대로 하면 “우리 제품은 누구에게, 어떤 상황에서, 어떤 이유로 필요하다”가 문장으로 정리됩니다. 이 한 문장이 광고 문구가 되고, 랜딩페이지의 헤드라인이 되고, 세일즈 스크립트가 됩니다.

또 하나. 수요가 없다는 결론도 좋은 결과입니다. 빠르게 포기하면 손실이 작습니다. 미국 중소기업청(SBA)에서도 시장조사와 검증을 사업 초기 단계에서 강조합니다. 자세한 체크 포인트는 SBA의 시장조사 및 경쟁분석 안내에서 확인할 수 있습니다.

demand validation에서 가장 흔한 착각 5가지

검증은 쉬워 보이지만, 함정이 많습니다. 특히 아래 다섯 가지가 자주 발목을 잡습니다.

“사람들이 좋다고 했어요”를 수요로 착각합니다
무료 설문 결과만으로 결론을 냅니다
타깃이 넓을수록 유리하다고 믿습니다
경쟁이 없으면 기회라고 생각합니다
기능을 늘리면 구매가 늘 거라고 봅니다

수요는 호감이 아니라 행동으로 드러납니다. 클릭, 문의, 예약, 결제 같은 행동이 핵심입니다. 그리고 경쟁이 없다는 건 “아직 아무도 못 해서”가 아니라 “시장 자체가 작아서”일 때도 많습니다.

demand validation 7단계: 만들기 전에 확인할 것들

아래 단계는 B2C, B2B 모두에 적용됩니다. 다만 B2B는 의사결정자가 여러 명이라 시간이 더 걸릴 수 있습니다.

1) 문제를 한 문장으로 자릅니다

먼저 문제 정의부터 깔끔해야 합니다. “우리 서비스는 생산성을 높여요” 같은 문장은 검증이 안 됩니다. 대신 이렇게 씁니다.

누가: 어떤 역할의 사람인지
언제: 어떤 상황에서
무엇 때문에: 어떤 불편을
얼마나 자주: 빈도
지금은 어떻게: 대안

예: “1인 쇼핑몰 운영자는 주문이 몰리는 날, 송장과 고객 문의를 동시에 처리하느라 배송 오류가 자주 납니다. 그래서 엑셀과 메신저를 오가며 밤에 정리합니다.”

2) 타깃을 좁혀 ‘첫 50명’을 정합니다

검증은 넓게가 아니라 좁게 해야 빨리 끝납니다. “20-40대 직장인”은 타깃이 아닙니다. “서울에서 혼자 사는 1인 가구”도 아직 넓습니다. 예를 들어 “강남권 IT 스타트업에서 일하는 3년 차 PM, 점심은 배달을 자주 시키고 야근이 잦다”처럼 구체적으로 잡아야 인터뷰도, 광고도, 랜딩페이지도 맞아떨어집니다.

이때 “첫 50명”의 후보 리스트를 실제로 만듭니다. 링크드인, 커뮤니티, 오픈채팅, 오프라인 모임, 업계 행사 참가자 명단 등 어디든 좋습니다. 핵심은 추상적인 페르소나가 아니라 연락 가능한 사람입니다.

3) 인터뷰는 ‘칭찬’이 아니라 ‘사실’을 캐냅니다

인터뷰에서 듣고 싶은 말은 “좋네요”가 아닙니다. “최근에 그 문제 때문에 돈을 쓰거나 시간을 쓴 적이 있나요?”가 중요합니다. 아래 질문을 추천합니다.

최근 2주 안에 이 문제를 겪은 적이 있나요? 그때 상황을 자세히 말해 주세요
지금은 어떻게 해결하나요? 도구나 사람, 비용이 있나요?
가장 짜증 나는 순간은 언제인가요?
이 문제가 해결되면 어떤 일이 좋아지나요? 숫자로 말할 수 있나요?
지금 당장 해결책이 있다면 한 달에 얼마까지 낼 의사가 있나요?

가능하면 녹음하고, 문장 그대로 적습니다. 고객의 표현이 곧 카피입니다. 인터뷰 설계는 제품 발견 단계에서 널리 쓰이는 방법과도 맞닿아 있습니다. 배경이 궁금하면 NN/g의 사용자 인터뷰 방법이 실무적으로 도움 됩니다.

4) 수요 신호를 ‘행동’으로 받습니다

말은 싸고 행동은 비쌉니다. demand validation에서는 행동 데이터를 받아야 합니다. 예를 들어 아래 중 하나라도 얻으면 강한 신호입니다.

이메일 구독, 대기자 명단 등록
데모 요청, 상담 예약
유료 선결제, 예약금
업무 자료 제공 동의(샘플 데이터, 화면 공유 등)

특히 “예약금”은 강력합니다. 소액이라도 돈을 내면 진짜 우선순위가 됩니다. 결제가 부담이면 “취소 가능한 선결제”나 “한정 베타 좌석” 같은 방식도 가능합니다.

5) 랜딩페이지 1장으로 테스트합니다

제품을 다 만들 필요가 없습니다. 랜딩페이지 한 장이면 충분합니다. 구성은 단순하게 가세요.

첫 문장: 누구의 어떤 문제를 어떻게 줄여주는지
3가지 핵심 이점: 기능이 아니라 결과 중심
신뢰 요소: 인터뷰 인용, 숫자, 간단한 사례
CTA 하나: “대기자 등록”, “데모 신청”처럼 하나만

트래픽은 소액 광고로도 만들 수 있고, 커뮤니티 글로도 가능합니다. 중요한 건 유입 대비 전환율입니다. 업종마다 기준은 다르지만, 같은 조건에서 메시지 A/B를 비교하면 방향이 보입니다.

랜딩페이지 제작 도구는 많습니다. 빠르게 만들려면 Carrd 같은 도구가 실용적입니다. 코드 없이도 당일에 테스트할 수 있습니다.

6) 가격은 늦게가 아니라 일찍 부딪칩니다

가격을 미루면 검증이 반쪽이 됩니다. “필요해요”와 “돈 낼게요”는 다릅니다. 가격 테스트는 어렵지 않습니다.

3개 플랜을 제시하고 반응을 봅니다(낮음-중간-높음)
상담에서 예산 범위를 먼저 묻습니다
랜딩에서 “예상 가격: 월 3만원대”처럼 범위를 공개합니다

특히 B2B는 “누가 결제 권한이 있나”까지 확인해야 합니다. 현장 담당자가 좋아해도 구매는 팀장이나 재무가 막을 수 있습니다. 그러니 인터뷰 단계에서 구매 과정도 물어야 합니다.

가격 심리나 선택 구조를 이해하는 데는 행동경제학 자료가 도움이 됩니다. 대중적으로 알려진 개념들은 BehavioralEconomics.com의 용어 정리에서 빠르게 훑어볼 수 있습니다.

7) “지금 안 사는 이유”를 정리하고 해결합니다

수요가 있는데도 안 사는 이유가 있습니다. 여기서 제품 방향이 갈립니다. 대표적인 이유는 아래 네 가지입니다.

긴급하지 않다: 문제는 있지만 미룰 수 있다
전환 비용이 크다: 기존 방식이 불편해도 바꾸기 어렵다
신뢰가 부족하다: 새 서비스라 불안하다
권한이 없다: 쓰는 사람과 사는 사람이 다르다

각 이유에 맞춰 처방도 달라집니다. 긴급하지 않다면 특정 상황을 겨냥한 패키지로 좁히고, 전환 비용이 크면 데이터 이관이나 온보딩을 간단히 해야 합니다. 신뢰가 문제면 환불 정책, 사례, 보안 설명을 앞에 둬야 합니다.

사례로 보는 demand validation: 2가지 시나리오

B2C 예: 운동 습관 앱

많은 앱이 “동기부여”를 말하지만, 실제 수요는 더 구체적일 때가 많습니다. 예를 들어 “퇴근 후 헬스장에 가도 뭘 해야 할지 몰라서 30분만 하고 나오는 사람”을 잡습니다.

인터뷰: 최근 2주 내 헬스장 방문 횟수, PT 경험, 비용
대안: 유튜브 루틴, PT, 친구와 동행
검증 행동: 2주 챌린지 유료 신청(소액), 루틴 PDF 구매

여기서 유료 신청이 잘 나오면 앱 개발 전에 “콘텐츠와 코칭 방식”이 먹히는지 확인한 셈입니다.

B2B 예: 회계 자동화 도구

B2B는 “시간 절약”을 숫자로 바꾸는 게 중요합니다. 예를 들어 “매달 말, 카드 영수증 정리로 6시간이 날아간다”처럼요.

인터뷰: 현재 처리 프로세스, 사용 중인 툴, 오류 비용
검증 행동: 데모 요청, 파일 샘플 제공, 파일럿 계약
가격 테스트: 월 과금 vs 건당 과금, 어떤 쪽이 예산 결재가 쉬운지

신호가 약하면 기능이 아니라 “도입 장벽”이 문제일 가능성이 큽니다. 이때는 온보딩과 고객 성공 설계를 먼저 손보는 편이 낫습니다.

demand validation 결과를 어떻게 해석할까요?

데이터를 모았으면 결론을 내려야 합니다. 애매한 상태로 오래 끌면 의미가 없습니다. 아래 기준을 권합니다.

문제 경험 빈도: “가끔 불편”인지 “매주 터지는 문제”인지
기존 지출: 이미 돈을 쓰고 있으면 강한 수요입니다
전환 의사: 대기자 등록 같은 가벼운 행동만 있는지, 데모-결제까지 가는지
유입 대비 전환: 같은 채널에서 메시지 바꿨을 때 개선되는지

여기서 “전환이 낮다”면 두 가지 중 하나입니다. 시장이 작거나, 메시지가 틀렸습니다. 바로 제품을 더 만들기 전에 메시지부터 다시 잡아야 합니다.

시장 진입 직전 체크리스트

마지막으로, 시장에 들어가기 전 점검할 항목을 간단히 정리합니다.

타깃이 한 문장으로 설명된다
고객의 말로 쓴 문제 설명이 있다
경쟁 대안과 비교한 차이가 분명하다
랜딩페이지에서 행동 데이터가 나온다
가격에 대한 반응을 확인했다
첫 유료 고객을 얻을 채널이 보인다

시장 규모가 궁금하면 정성 인터뷰와 함께 정량 데이터도 참고할 수 있습니다. 예를 들어 미국 노동통계국(BLS)은 산업과 직업 관련 데이터를 제공합니다. 직접적인 수요 수치로 쓰기엔 한계가 있지만, 타깃 집단의 크기를 가늠하는 데 도움 됩니다. 필요하면 미국 노동통계국(BLS) 데이터를 참고해 보셔도 좋습니다.

맺음말: demand validation은 ‘확신’이 아니라 ‘확률’을 높입니다

demand validation을 한다고 실패가 사라지진 않습니다. 대신 성공 확률이 올라갑니다. 무엇보다 “만든 뒤에 후회하는 일”이 줄어듭니다. 시장 진입 전에는 멋진 제품보다 정확한 질문이 더 값집니다. 고객이 겪는 문제를 좁게 잡고, 행동으로 확인하고, 가격까지 부딪혀 보세요. 그 다음에 만드는 제품은 속도도, 설득력도 달라집니다.